Die Dilemma-MethodeMario Pustan · erschienen am 1. Oktober 202639,99 € · 180 Seiten
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Ein Buch von Mario Pustan
Für bAV-Berater, Makler und HR
Sechzehn Zielkonflikte aus der betrieblichen Altersversorgung (bAV) und bei Benefits, sortiert in drei Körbe: entscheiden, aushalten oder anders fragen.
Für Berater
bAV-Berater, Makler, Rentenberater und Benefit-AnbieterSie merken im Erstgespräch, ob Ihr Kunde eine Entscheidung braucht oder nur eine Reihenfolge.
Für HR
Personalleitung, Geschäftsführung, Finanzabteilung und BetriebsratSie sehen, wer den Preis trägt, bevor sich alle festlegen.
Nicht für den Einstieg in die betriebliche Altersversorgung: Durchführungswege, Zusagearten und Steuerwirkung setzt das Buch voraus.
So sortiert das Buch
Ein Problem hat eine Lösung. Ein Dilemma hat zwei berechtigte Seiten und einen Preis, egal wie man entscheidet. Welches von beiden vor Ihnen liegt, zeigen drei Fragen.
Können wir nicht einfach alle auf das neue Modell überführen? Dann haben wir endlich ein System statt sieben.
Hat die andere Seite einen Grund, den ich in ihren Worten formulieren kann?
Wenn nicht, liegt keine Abwägung vor. Die Probe dauert dreißig Sekunden.
Verschwindet diese Spannung irgendwann von selbst?
Wenn ja, ist Ihre Aufgabe eine Reihenfolge und keine Dosierung.
Wer bezahlt, wenn wir uns so entscheiden, und wer bezahlt bei der anderen Richtung?
Findet sich für eine Seite kein Adressat, war es eine Empfehlung im Kostüm einer Abwägung.
Wer trägt den Preis?
Die Korb-Probe
Das Buch sortiert jeden Satz in einen von drei Körben. Legen Sie den Satz in einen Korb. Die Karte zeigt, wohin das Buch ihn legt. Alle Sätze und Einordnungen stammen aus dem Buch.
Wir wollen unseren Leuten helfen, das Richtige zu wählen. Beraten wollen wir auf keinen Fall.
„Wer helfen will, entscheidet vor. Und je weiter er vorentscheidet, desto eher wird ihm das Ergebnis zugerechnet.“ Die Spannung bleibt. Sie wird dosiert.
Das Kapitel endet bei: Rollentrennung und fremde Haftpflicht
Wir wollen ein Portal, das unsere Mitarbeiter selbst bedienen können. Dann sind wir modern und sparen uns die Beratungskosten.
„Ein Portal beantwortet dieselbe Frage tausendfach zum gleichen Preis. Ein Mensch beantwortet sie einmal, dafür richtig für genau diese eine Situation.“
Das Kapitel endet bei: Entscheidungsklassifikation und Beratungsbudget
Wenn wir jetzt noch den Betriebsrat einbinden, sitzen wir in einem halben Jahr immer noch am Verhandlungstisch.
Der Betriebsrat ist keine Seite, die man wählen kann. Die Frage, die stattdessen ansteht: „Wann wird der Betriebsrat eingebunden, nicht ob.“
Das Kapitel endet bei: Einbindungszeitpunkt
Können wir nicht einfach alle auf das neue Modell überführen? Dann haben wir endlich ein System statt sieben.
„Die Antwort lautet: der Bestand wird gesichert und dokumentiert, die Neuordnung gilt für künftige Eintritte.“ Der Weg dorthin tut weh, deshalb wird er aufgeschoben.
Das Kapitel endet bei: Reihenfolge: Aufnahme, Stichtag, Neuordnung
Am liebsten würden wir bAV anbieten können, ohne dass es uns etwas kostet. Die Entgeltumwandlung allein reicht doch, oder?
Die Frage nach der Höhe kommt zu früh. Vorher steht: „Soll dieses Benefit Versorgung erzeugen oder Attraktivität?“
Das Kapitel endet bei: Zweckbestimmung und Messgröße
Bevor wir alles digitalisieren — lassen Sie uns die Papierakte für eine Übergangszeit sicherheitshalber noch mitlaufen.
„Der Satz klingt nach Vorsicht. Er ist der Moment, an dem ein Projekt beginnt, doppelt zu arbeiten.“
Das Kapitel endet bei: Reihenfolge: Daten, Prozess, Oberfläche
Unsere Leute wollen Sicherheit. Wir bieten nur Garantieprodukte an, alles andere können wir nicht verantworten.
„Eine Garantie sichert den Nominalbetrag, nicht die Kaufkraft.“ Den Preis dafür tragen die Beschäftigten.
Das Kapitel endet bei: Erklärlast und Versorgungsordnung
Wir wollen ein möglichst breites Angebot, damit wirklich für jeden etwas dabei ist. Wieso sollten wir uns freiwillig einschränken?
„Viele“ oder „wenige“ ist keine Abwägung. Die Frage, die stattdessen ansteht: „Für wen ist dieser Baustein gedacht, und wozu.“
Das Kapitel endet bei: Wirkungsfrage je Baustein
Wir haben das Budget genehmigt bekommen, die Zahl steht doch fest — warum bremst die Finanzabteilung das jetzt trotzdem aus?
„Es gibt in diesem Fall gar nicht die eine Zahl, es gibt zwei.“ Beide Abteilungen haben recht, und es gibt trotzdem einen gemeinsamen Weg.
Das Kapitel endet bei: gemeinsamer Entscheidungsweg
Neun von sechzehn Fällen. Die übrigen sieben stehen im Buch, jeder mit fünf Fragen fürs Arbeitgebergespräch.
Der durchgehende Fall
„Um vierzehn nach acht liegen zwei Nachrichten in ihrem Postfach.“
Die Geschäftsführung braucht mehr Bewerbungen bei gleichem Budget. Ein 28-jähriger Konstrukteur will seine Entgeltumwandlung beenden und lieber in ETFs sparen. Beide haben recht.
Kapitel 7, „Portal oder Mensch?“: was ein Portal zuverlässig trägt und wo ein Mensch gebraucht wird. Die Grenze verläuft dort, wo die Situation von der Norm abweicht. Das ganze Kapitel steht als Leseprobe zum Download bereit.
Was passiert mit meiner Zusage, wenn ich mich scheiden lasse?
Das Portal ersetzt die Routine. Es ersetzt nicht das Vertrauen.Merksatz aus Abbildung 3, Kapitel 7
So arbeitet das Buch jeden der 16 Fälle durch: beide Seiten, beide Preise, ein Kriterium für die Entscheidung.
„Als einer der ‚Erstleser‘ kann ich sagen: Respekt. Auf jeden Fall lesens- und empfehlungswert.“
Die Entscheidungen hinter bAV und Benefits · Taschenbuch, 155 × 235 mm, 180 Seiten
9 echte Polaritäten3 Übergangs-Spannungen4 falsche Dilemmata
Vorher Kapitel 7 lesen (PDF, 11 Seiten) →
39,99 € (D) · Selbstverlag
Auch als E-Book: 29,99 €, als EPUB im tredition-Shop oder als Kindle-E-Book bei Amazon
Buch bestellenErschienen am 1. Oktober 2026 als Taschenbuch und E-Book. Bestellbar im tredition-Shop, das E-Book auch bei Amazon. Das Taschenbuch kommt demnächst auch in den Buchhandel. Rechtsstand 31. August 2026, einschließlich KI-Verordnung in der Fassung vom Juli 2026.
16 doppelseitige Karten im Format A5, eine je Fall
29,90 € inkl. Versand · Zahlung auf Rechnung
Kartensatz bestellenAus dem Buch abgeleitet, ersetzt es nicht. Nur direkt beim Autor erhältlich, nicht im Buchhandel. Bestellung über das Formular, Zahlung auf Rechnung, die mit dem Versand kommt. Gemäß § 19 UStG wird keine Umsatzsteuer berechnet.
Der Autor
Vorstand der IT Warehouse AG in Hamburg, die seit 1996 an der Digitalisierung von Versicherung und bAV arbeitet, und der smart!Cloud Services AG, die die bAV-Plattform smart!bAV betreibt.
„Ich habe dieses Buch geschrieben, weil ich seit vielen Jahren erlebe, dass in der bAV oft über Lösungen gesprochen wird, bevor die eigentliche Frage erkannt und geklärt ist. Als Versicherungskaufmann, Personalfachkaufmann, Betriebswirt und Unternehmer kenne ich diese Entscheidungen aus unterschiedlichen Perspektiven. Die Dilemma-Methode ist aus diesen Erfahrungen entstanden – als Werkzeug für Gespräche, in denen es selten nur eine richtige Antwort gibt.“
„Du kennst die Praxis aus unterschiedlichsten Perspektiven und weißt, wo die echten Zielkonflikte in der bAV entstehen.“
Liegt eine der Spannungen gerade bei Ihrem Kunden auf dem Tisch? Sprechen Sie mit dem Autor darüber. Den Termin wählen Sie selbst.
Für alle, die Arbeitgeber zur betrieblichen Altersversorgung und zu Mitarbeiter-Benefits beraten oder darüber entscheiden: bAV-Berater, Makler, Rentenberater und Benefit-Anbieter ebenso wie Personalleitung, Geschäftsführung, Finanzabteilung und Betriebsrat. Grundwissen zu Durchführungswegen, Zusagearten und Steuerwirkung setzt das Buch voraus. Es behandelt die Entscheidungen, die danach kommen, in 16 Fällen, von „Garantie oder Markt?“ bis zur Frage, wie viel der Arbeitgeber bei der Entgeltumwandlung drauflegt.
Taschenbuch, 155 × 235 mm, 180 Seiten, 39,99 € (D). Selbstverlag Mario Pustan. ISBN: 978-3-9829614-0-8 (E-Book: 978-3-9829614-1-5).
Ja, als EPUB für 29,99 €, ISBN 978-3-9829614-1-5, mit demselben Inhalt wie das Taschenbuch. Sie bekommen es im tredition-Shop; auf der Buchseite „E-Book (EPUB)“ wählen. Für den Kindle gibt es das E-Book zum selben Preis bei Amazon. Den Kartensatz gibt es nur gedruckt.
31. August 2026, einschließlich der KI-Verordnung in der Fassung vom Juli 2026. Das Buch ersetzt keine Rechtsberatung im Einzelfall.
Nein. Das Buch enthält keine Produktempfehlung, auch nicht für die Software des Autors. Die Kapitel enden bei Haftungsverteilungen, Vertragsklauseln, Kommunikationsentscheidungen und Projektreihenfolgen. Wer wissen will, woran der Autor beruflich arbeitet: Seine Software heißt smart!bAV. Im Buch kommt sie nicht vor.
Direkt beim Autor, für 29,90 € inklusive Versand innerhalb Deutschlands; im Buchhandel gibt es ihn nicht. Bestellen Sie über die Bestellseite; Sie zahlen auf Rechnung, die mit dem Versand kommt. Es gelten die Verkaufsbedingungen.
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Mit dem Buch wissen Sie, in welchem Korb er liegt, bevor Sie antworten.
