Ein Buch von Mario Pustan
Wenn beide Seiten recht haben – und trotzdem jemand den Preis trägt.
Sechzehn Zielkonflikte, die in jedem Arbeitgebergespräch wiederkommen, geprüft und sortiert. Sie merken im Erstgespräch, ob Ihr Kunde eine Entscheidung braucht oder nur eine Reihenfolge. Bevor Sie ein Angebot schreiben.
Die Korb-Probe
Drehen Sie die Karte um. Auf der Rückseite steht, in welchem Korb der Satz liegt und wo das Kapitel endet. Alle Sätze und Einordnungen stammen aus dem Buch.
Wir wollen ein Portal, das unsere Mitarbeiter selbst bedienen können. Dann sind wir modern und sparen uns die Beratungskosten.
„Ein Portal beantwortet dieselbe Frage tausendfach zum gleichen Preis. Ein Mensch beantwortet sie einmal, dafür richtig für genau diese eine Situation.“
Das Kapitel endet bei: Entscheidungsklassifikation und Beratungsbudget
Wenn wir jetzt noch den Betriebsrat einbinden, sitzen wir in einem halben Jahr immer noch am Verhandlungstisch.
Der Betriebsrat ist keine Seite, die man wählen kann. Die Frage, die stattdessen ansteht: „Wann wird der Betriebsrat eingebunden, nicht ob.“
Das Kapitel endet bei: Einbindungszeitpunkt
Können wir nicht einfach alle auf das neue Modell überführen? Dann haben wir endlich ein System statt sieben.
„Die Antwort lautet: der Bestand wird gesichert und dokumentiert, die Neuordnung gilt für künftige Eintritte.“ Der Weg dorthin tut weh, deshalb wird er aufgeschoben.
Das Kapitel endet bei: Reihenfolge: Aufnahme, Stichtag, Neuordnung
Wir wollen unseren Leuten helfen, das Richtige zu wählen. Beraten wollen wir auf keinen Fall.
„Fürsorge und Haftung stehen sich in zehn Jahren genauso gegenüber wie heute, unabhängig davon, was ein Arbeitgeber baut.“ Die Spannung bleibt. Sie wird dosiert.
Das Kapitel endet bei: Rollentrennung und fremde Haftpflicht
Am liebsten würden wir bAV anbieten können, ohne dass es uns etwas kostet. Die Entgeltumwandlung allein reicht doch, oder?
Die Frage nach der Höhe kommt zu früh. Vorher steht: „Soll dieses Benefit Versorgung erzeugen oder Attraktivität?“
Das Kapitel endet bei: Zweckbestimmung und Messgröße
Bevor wir alles digitalisieren — lassen Sie uns die Papierakte für eine Übergangszeit sicherheitshalber noch mitlaufen.
„Der Satz klingt nach Vorsicht. Er ist der Moment, an dem ein Projekt beginnt, doppelt zu arbeiten.“
Das Kapitel endet bei: Reihenfolge: Daten, Prozess, Oberfläche
Unsere Leute wollen Sicherheit. Wir bieten nur Garantieprodukte an, alles andere können wir nicht verantworten.
„Ein Arbeitgeber, der die Garantie wählt, bezahlt nicht selbst — es zahlen die Beschäftigten, deren Kaufkraft langsamer wächst, als sie könnte.“
Das Kapitel endet bei: Erklärlast und Versorgungsordnung
Wir wollen ein möglichst breites Angebot, damit wirklich für jeden etwas dabei ist. Wieso sollten wir uns freiwillig einschränken?
„Viele“ oder „wenige“ ist keine Abwägung. Die Frage, die stattdessen ansteht: „Für wen ist dieser Baustein gedacht, und wozu.“
Das Kapitel endet bei: Wirkungsfrage je Baustein
Wir haben das Budget genehmigt bekommen, die Zahl steht doch fest — warum bremst die Finanzabteilung das jetzt trotzdem aus?
„Es gibt in diesem Fall gar nicht die eine Zahl, es gibt zwei.“ Beide Abteilungen haben recht, und es gibt trotzdem einen gemeinsamen Weg.
Das Kapitel endet bei: gemeinsamer Entscheidungsweg
Neun von sechzehn Fällen. Die übrigen sieben, die fünf Fragen für jedes Arbeitgebergespräch und die Kriterien für die Entscheidung stehen im Buch.
So sortiert das Buch
Ein Problem hat eine Lösung. Ein Dilemma hat zwei berechtigte Seiten und einen Preis, egal wie man entscheidet. Welches von beiden vor Ihnen liegt, zeigen drei Fragen.
Hat die andere Seite einen Grund, den ich in ihren Worten formulieren kann?
Wenn nicht, liegt keine Abwägung vor. Die Probe dauert dreißig Sekunden.
Verschwindet diese Spannung irgendwann von selbst?
Wenn ja, ist Ihre Aufgabe eine Reihenfolge und keine Dosierung.
Wer bezahlt, wenn wir uns so entscheiden, und wer bezahlt bei der anderen Richtung?
Findet sich für eine Seite kein Adressat, war es eine Empfehlung im Kostüm einer Abwägung.
Wer trägt den Preis?
Buch und Kartensatz
Die Entscheidungen hinter bAV und Benefits · Taschenbuch, 155 × 235 mm, 178 Seiten
39,99 € (D), Selbstverlag Mario Pustan
Rechtsstand 31. August 2026, einschließlich KI-Verordnung in der Fassung vom Juli 2026.
Buch bestellen16 doppelseitige Karten im Format A5, eine je Fall
Aus dem Buch abgeleitet, ersetzt es nicht. Bezug und Preis auf Anfrage.
Kartensatz anfragen
Der durchgehende Fall
„Um vierzehn nach acht liegen zwei Nachrichten in ihrem Postfach.“
Die Geschäftsführung braucht mehr Bewerbungen bei gleichem Budget. Ein 28-jähriger Konstrukteur will seine Entgeltumwandlung beenden und lieber in ETFs sparen. Beide haben recht.
Der Autor
Vorstand der IT Warehouse AG in Hamburg, die seit 1996 an der Digitalisierung von Versicherung und bAV arbeitet. Die Fälle des Buchs gehen auf seinen Vortrag „Das HR-Dilemma“ zurück.
Liegt eine der Spannungen gerade bei Ihrem Kunden auf dem Tisch? Sprechen Sie mit ihm darüber. Den Termin wählen Sie selbst.
Für wen
Nicht für den Einstieg: Durchführungswege, Zusagearten und Steuerwirkung setzt das Buch voraus.
Fragen & Antworten
Taschenbuch, 155 × 235 mm, 178 Seiten, 39,99 € (D). Selbstverlag Mario Pustan. ISBN: [ISBN].
31. August 2026, einschließlich der KI-Verordnung in der Fassung vom Juli 2026. Das Buch ersetzt keine Rechtsberatung im Einzelfall.
Nein. Das Buch enthält keine Produktempfehlung, auch nicht für die Software des Autors. Die Kapitel enden bei Haftungsverteilungen, Vertragsklauseln, Kommunikationsentscheidungen und Projektreihenfolgen.
Schreiben Sie uns an [BESTELL-EMAIL], wir melden uns mit Bezug und Preis.
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Mit dem Buch wissen Sie, in welchem Korb er liegt, bevor Sie antworten.
